🥏 Comment Vendre Une Prestation De Service

Quels sont les meilleurs arguments de vente pour nos commerciaux ? Quelle est la bonne technique pour construire notre argumentaire commercial ? Voici une méthode pratique en 5 étapes et des outils solides pour réussir nos argumentations commerciales et augmenter nos ventes...L’élaboration, la construction, l’organisation, l’utilisation et la présentation d’un argumentaire se réalisent en 5 étapes 1- INVENTORIER TOUTES LES CARACTERISTIQUES PRODUIT La première étape consiste à s’intéresser au produit ou service à vendre en dressant une liste de tout ce qui le caractérise. S’intéresser au produit, c’est apprendre à le connaître, c’est y croire, c’est l’aimer pour pouvoir le vendre... C’est donner sa chance au produit ! cf. le film la vérité si je mens ». Plus sérieusement, cet inventaire de caractéristiques peut être réalisé sous la forme d’un brainstorming avec toutes les personnes de l’entreprise le directeur marketing, le chef de produit, les responsables des ventes, ... et pourquoi pas, avec un panel de clients potentiels les futurs acheteurs et mieux encore des clients consommateurs de nos produits. L’objectif est de trouver le plus grand nombre de caractéristiques. Une caractéristique se définit comme une particularité technique, un élément entrant dans la composition du produit ou/et dans la description du service, c’est un fait réel et objectif, c’est ce qui le caractérise, c’est concret et indiscutable, ce sont des chiffres et des références, c’est CE QUE C’EST ! Il existe plusieurs types de caractéristiques - les caractéristiques techniques du produit composition, poids, dimensions, forme, couleur, mode de fabrication, performances, mode de fonctionnement, ... ou du service description de la prestation objectifs, résultats attendus, contenu, durée, modalités, ..., - les caractéristiques commerciales les tarifs, dégressifs et promotions, les modes et délais de paiement, de livraison, de distribution, de diffusion, les procédures, le conditionnement, la formation éventuelle pour s’approprier le produit ou service, les garanties, des exemples de clients fidèles, le service après-vente, l’assistance, ..., - les caractéristiques annexes au produit ou service, ce que l'on peut regrouper sous le terme de services plus » voiture de prêt pour un garagiste, remboursement du parking pour un commerçant, ..., ou encore de services associés ». - les caractéristiques de l'entreprise notoriété, image de marque, ancienneté, solidité financière, implantation géographique, nombre de salariés, références clients, nombre de clients, moyens de production, normes iso, ..., Maintenant, une énumération de caractéristiques techniques ne fait pas vendre... Si je vous dis qu’il est composé de 13 éléments, dont 5 sont des gaz et 8 des solides, l’hydrogène correspond à 45,5 % de sa composition, le charbon à 12,6 %, ... Ce début de description technique ne nous dit pas grand-chose et pourtant cette liste correspond à la composition chimique du corps humain... Une photo de Brad Pitt ou d’Angelina Jolie est sûrement plus vendeuse. Le rôle du commercial est de traduire les caractéristiques en avantages pour que le client perçoive correctement comment et pourquoi notre produit ou notre service va le satisfaire. N'oublions pas que le client n'achète pas notre produit mais l'idée que ce produit ou service va améliorer sa situation. Le client achète des solutions qui vont résoudre ses problèmes et répondre à ses besoins et à ses motivations, ce qui l’intéresse n’est pas ce que fait notre produit, mais ce qu’il peut faire avec. Si nous devons vendre une tondeuse à gazon, c'est de la pelouse parfaite dont nous devons parler, et non uniquement des caractéristiques du moteur Briggs & Stratton 13 HP à 4 temps made in USA ! Cela ne veut pas dire que nous ne devons énumérer qu’une succession d’avantages abstraits, subjectifs et donc contestables herbe bien coupée, faible consommation d’essence, prix intéressant, matériel robuste, ..., nous tomberions alors dans la caricature du vendeur baratineur qui promet sans preuve. Un argument de vente, c’est la combinaison d’une caractéristique et d’un avantage client. 2- DETERMINER LES AVANTAGES CONCURRENTIELS La deuxième étape va par conséquent correspondre à reprendre chaque caractéristique et lui trouver un ou plusieurs avantages concurrentiels qui démarquent le produit ou le service de la concurrence. Qu’apporte chaque caractéristique en termes de plus » pour le client ? Quel bénéfice client » peut-il en retirer ? Pour trouver les avantages, il est parfois utile de penser aux inconvénients que peuvent engendrer des caractéristiques, aux avantages des concurrents, à nos spécificités notre produit est le seul qui..., notre société est la première qui...., nos machines sont les seules à.... Certaines caractéristiques n’apportent rien, souvent trop générales et sont, par conséquent, à éliminer de notre liste d’arguments. Dans tous les cas, l’avantage est par rapport à la concurrence. Il faut penser aux trois niveaux de concurrence, la concurrence directe nous y pensons toujours, la concurrence indirecte nous y pensons parfois, la possibilité d’acheter autre chose nous n’y pensons jamais ! 3- APPORTER LA PREUVE DE LA VERACITE DE NOS ARGUMENTS La troisième étape mettre en forme l’argumentaire commercial, se constituer une véritable boîte à outils » pour appuyer notre argumentation orale d’éléments visuels, d’écrits et d’éléments de preuves. Plusieurs types de support existent. - Le Book commercial, version papier, dans un classeur ou protège-documents apporte au vendeur un soutien visuel qui contribue fortement à la mémorisation et à la crédibilité des arguments. Il doit être agencé avec des onglets pour permettre au commercial d’aller directement à l’argument demandé par son client afin de cibler et personnaliser l’argumentation. La construction du book de vente se doit d’être structurée et homogène les visuels photos du siège social, de l’équipe, des produits, du matériel de production, organigrammes ou trombinoscopes, articles de presse, graphiques, plans, dessins, ... seront placés sur les pages de gauche face aux avantages en page de droite pour un meilleur sens de lecture. - L’argumentation Power Point » à l'aide d’un vidéo projecteur. Elle est à utiliser à partir de 3 interlocuteurs lors d’une présentation à un comité de direction ou de dirigeants. La présentation des arguments, pour être efficace, doit être courte, les caractères doivent être suffisamment gros pour être lisibles, un argument par diapo, les schémas, graphiques et images apportent un plus. Le risque d’une tel argumentaire est d’assommer l’auditoire par une lecture ennuyeuse... l’argumentation est un moment d'échange. Il faut veiller à ce que la présentation reste interactive et dynamique en la ponctuant de mises en situation, de métaphores, analogies, citations et surtout... en la personnalisant. - Le produit en lui-même lorsque cela est possible, voire des exemples d’assortiment de produits, ou plus simplement des échantillons de produit ou de matière, des coupes de produit. - Un client témoin ! Sûrement le meilleur support » pour argumenter un autre client cf. Savoir prendre des références actives » pages 80 à 85 dans mon livre. Les témoignages écrits de clients satisfaits de nos produits ou prestations sont, quant à eux, insérés dans notre book commercial ou notre présentation Power Point ». 4- PERSONNALISER L’ARGUMENTATION La quatrième étape savoir présenter le bon argument de vente, au bon moment et au bon client... Savoir personnaliser notre argumentation pour chaque client en s’appuyant sur ses dires ! En utilisant ses propres mots, son vocabulaire, ses tournures de phrases employées depuis le début de l’entretien de vente. Il convient d’écouter dans l’ordre les réponses de notre client à la question sur ses motivations d’achat. C’est par la qualité de notre découverte, la pertinence de nos questions sur les réelles motivations de notre client cf. fiches pratiques La question qui fait vendre », Les techniques de vente en questions » et notre capacité à écouter les réponses de nos clients par la prise de note cf. fiche pratique Les techniques d’écoute active dans la vente » que nous allons savoir pour chacun de nos clients, quels vont être les 3 ou 4 arguments de vente à utiliser et dans quel ordre. Des arguments à distiller un par un, avec une question ouverte pour connaître la portée de chacun d’entres eux sur notre client cf. fiche pratique L’intelligence émotionnelle dans la vente ». 5- S’EXPRIMER AVEC CONVICTION Cinquième et dernière étape la force de conviction... La puissance du vendeur. Nous savons en effet que 7 % d'un message passe par les mots, 38 % par le ton, et 55 % par les gestes. Sachons donc... - Employer des mots qui ont un fort impact, des mots suggestifs, des mots qui font acheter » - Avoir un ton énergique, dynamique, enthousiaste, sans être agressif. Il faut savoir marquer des temps d'arrêt, faire varier son intonation, appuyer certains mots en augmentant le volume de sa voix. - Accompagner notre argumentation avec des gestes appropriés posture confortable mais pas immobile, regards plus ou moins appuyés, gestes qui accompagnent la signification des mots. Le fait d’apporter la preuve écrite de tout ce que nous avançons nous rend plus crédible. - Et surtout en étant nous même convaincu de nos arguments ! Vous pouvez aussi recevoir chez vous le Livre sur la Vente » de Frédéric Chartier dans sa version papier en le commandant ICI

Extraitde l'en-tête d'une facture de vente En-tête : NOUS Destinataire : CLIENT Divers Document à comptabiliser la facture de vente Date d'enregistrement date d'établissement de la facture Journal des ventes Libellé Facture n° [numéro_de_facture] à [nom_du_client] Écriture comptable Conséquence fiscale : la TVA est exigible lors de l’encaissement de non lors de la

Vous vendez vos services, des prestations graphisme, informatique, consultant… Vous démarrez et vous ne savez pas combien facturer vos prestations. Voici quelques pistes et clés pour vous aider. Avant de rentrer dans le détail de comment fixer le tarif de votre prestation, voici quelques réflexions complémentaires – Partir du salaire minimum que vous souhaitez Vous pouvez partir du salaire que vous souhaitez vous verser. Je trouve cela plus approprié quand on a du mal à fixer son taux horaire/ taux journalier. Et cela permet de court-circuiter les tergiversations sur notre tarif la valeur que l’on se donne et d’éviter un tarif trop bas qui ne vous permette pas de vivre. – De ce que j’ai pu expérimenter à titre personnel et à travers l’accompagnement de mes clients, c’est que quand il y a des difficultés à décider de ses tarifs ou que vous avez du mal à les faire respecter client qui négocie à la baisse et à qui vous ne savez pas dire non, vous baissez trop souvent vos prix pour telle ou telle bonne » raison…, il y a quasi toujours des blocages émotionnels inconscients. Je ne vais pas rentrer dans le détail des différents blocages. Il est possible de se libérer de ces blocages et schémas limitants inconscients. J’accompagne mes clients à la fois sur la partie technique » quels tarifs par rapport à votre activité et votre expérience, communication – marketing et sur la partie libération émotionnelle de ces blocages. Au sein d’une séance, nous abordons ces différents aspects dans la fluidité. Plus d’infos ici. Pour vous expliquer concrètement comment fixer vos tarifs, le prix va être un mélange de trois données – le prix de votre travail – le prix que votre client est prêt à payer – le prix pratiqué par la concurrence On verra dans un dernier temps quelques pistes pour se démarquer de la concurrence et valoriser ses prestations pour limiter les demandes de remises du client. 1. Le prix de votre prestation de service ne doit pas être inférieur au coût de votre travail Le prix de votre travail, c’est le nombre d’heures ou jours passés pour votre client multiplié par votre taux horaire ou journalier. Déterminer son taux journalier ou quotidien Je prends comme hypothèse que vous ne vous payez pas ou quasiment pas. Vous devez donc déterminer votre taux horaire/journalier sur le marché. Il dépend de votre compétence que vous allez mettre en œuvre dans la prestation et votre expérience professionnelle ou séniorité ». Vous pouvez probablement trouver l’information sur internet par exemple pour les créatifs indépendants, le site Kobone vous donne une première approche. Un autre moyen est de regarder les offres d’emploi qui vous correspondraient et de regarder le salaire proposé par rapport à votre formation, compétences et expérience. Sur un salaire brut à 30KE, pour une année qui fait 217 jours pour un cadre au forfait en convention collective light type Syntec, le salaire brut journalier est de 138 Eur. Pour couvrir les charges sociales et les frais fixes de structure, multipliez par à 2. Soit 248 à 276 Eur. Dans les sociétés de prestations informatiques, l’objectif est de prendre une marge à 25% sur le double du salaire brut, soit 345 Eur dans cet exemple. Au minimum, vous devriez multiplier par un coefficient autour de à 2 le salaire brut pour obtenir votre taux horaire ou journalier minimum. Ce coefficient permet de couvrir les charges et le temps administratif/ commercial. Ce temps administratif/ commercial est variable suivant les activités et la façon dont les clients viennent à nous. Si vous faîtes du démarchage commercial tél, rdv client,…, ce sera plus long que si le client vous appelle directement et vous n’avez qu’à » écouter sa demande et faire un devis. Evaluer son nombre de jours de travail Pour évaluer le nombre de jours de travail pour votre client, je vous laisse juger. Si vous ne maîtrisez pas totalement le sujet ou les aspects techniques d’un projet, vous risquez de devoir y passer plus de temps que prévu. Dans ce cas, le devis risque d’exploser ! Je vous conseillerai donc de ne pas inclure le temps de formation / pataugeage dans le devis. C’est un investissement temps pour vous former et pour être plus efficace dans le futur. Si vous n’avez pas prévu de réaliser d’autres prestations de ce type, le temps pour acquérir ces compétences techniques ou l’environnement du projet sera perdu » car non valorisable. Vous avez ces alternatives – soit vous ne faîtes pas cette prestation car elle va vous prendre beaucoup de temps que vous ne pourrez pas totalement facturer. Dans ce cas, il vaut mieux trouver des prestations plus rentables. – soit c’est une demande d’un client qui n’a pas trouvé d’autres prestataires ou veut absolument travailler avec vous, dans ce cas, vous pouvez intégrer dans votre devis les jours supplémentaires de montée en compétence, tout en restant raisonnable. Cession de droits d’auteur Si vous êtes un créatif, vous devez intégrer le prix de la cession de droits d’auteur. Pour la calculer, marc de café et boule de cristal, des sites internet pouvant vous aiguiller… Une agence de communication installée depuis plusieurs années me disait que la cession de droits d’auteur était égale à la prestation créa. C’est aussi votre poche de négociation si le client veut une remise. 2. le prix que votre client est prêt à payer pour votre prestation de service Votre client a souvent un budget en tête, voire dans les structures un peu plus grosses une enveloppe budgétaire. Connaître le prix que votre client est prêt à payer, vous aidera à savoir comment vous positionner et ce qui est acceptable pour lui. C’est lors de l’entretien avec lui téléphone ou face à face que vous devrez essayer d’en savoir plus. Si le client a un budget totalement ridicule par rapport à ce qu’il demande, cela peut être le moment de rebondir et de creuser ce dont il a vraiment besoin et ce qu’il considère comme plus accessoire. Ainsi, vous pourrez lui proposer un devis à tiroirs avec options ou des solutions techniques moins coûteuses. Ou décider de ne pas répondre en lui expliquant pourquoi ! 3. Le prix pratiqué par la concurrence C’est probablement le plus difficile à cerner. Un moyen est d’interroger le prospect ou client quand il a choisi. Qu’il vous ait ou non choisi, il peut accepter de vous dire les niveaux de prix de vos concurrents. Cela vous aidera à rectifier le tir. Vous pouvez interroger vos concurrents. Certains jouent le jeu. Le client peut aussi faire jouer la concurrence s’il a interrogé plusieurs prestataires. S’il veut travailler avec vous, il vous demandera probablement une remise en arguant d’un concurrent moins cher et en donnant le devis du concurrent. A vous de voir ! Certains entrepreneurs utilisent cette technique en bluffant pour avoir des remises. Afin d’être prêt pour les négociations avec votre client, il peut être intéressant d’augmenter un peu vos tarifs pour avoir une marge de manœuvre. Se démarquer de la concurrence pour être moins contraint dans ses prix Il y a des cas où le prix de la concurrence a moins d’importance car vous pouvez vous en démarquer – des situations d’urgence où vous êtes le seul à pouvoir répondre dans les délais à la demande du client, – des situations de confiance où le client a été subjugué par votre travail et il accepte que vous soyez un peu plus cher. Votre travail est apprécié et vous êtes payé au juste » prix pour vous et votre client. – des situations où vous êtes plus cher, mais vous le justifiez et votre client l’accepte. Vous offrez quelque chose de différenciant par exemple, il a l’assurance que le projet de son nouveau site e-commerce ne dérapera pas et que le site e-commerce correspondra exactement à ce qu’il veut preuve de votre expérience, vrais témoignages clients, recommandations par un autre entrepreneur; vous lui offrez une formation et une prise en main de son site et une assistance pendant les 3 mois ou plus suivant la mise en ligne. Vous le rassurez. Certains éléments vont probablement plus peser dans la décision du client que le seul prix la tenue des délais, la réalisation de ce qu’il souhaite sans que ce soit un long chemin de croix le client est conforté par vos réalisations précédentes, références ou témoignages de clients, … – des situations où la concurrence n’existe pas. Ah ben oui ! mais c’est une lapalissade, me diriez-vous. Oui et non, car vous pouvez aussi construire une image de marque, une position d’expert, une prestation où le client ne peut plus comparer votre prestation par rapport à la concurrence. Par exemple, parmi tous les photographes, vous avez une forte expérience dans la photographie de bouteilles de vin mode, animaux, chevaux…. Fort de cette spécificité, votre tarif sera certes plus élevé, mais l’assurance que vous êtes l’expert » dont le client a besoin. Gardez en tête que le prix de la chose vendue participe à la perception de sa valeur pour le client. Un consultant qui facture une journée à 1200 Eur dit des choses 5 fois plus pertinentes et sensées qu’un consultant qui facture à 600 Eur. Pas deux fois, mais cinq ou dix fois plus ! Sa posture inconsciente face à des remises Certains clients demandent des remises. Le véritable enjeu est ce que vous acceptez ou pas. Si vos clients demandent systématiquement des remises et que vous les acceptez, c’est qu’il y a probablement une dissonance », un écart entre le tarif que vous demandez et ce que vous pensez ce que votre prestation vaut vraiment. Je prends un exemple. En tant que client, vous voyez un dessin réalisé par un artiste qui vous plaît. Vous demandez à l’artiste le prix de l’oeuvre. Il pourra donner le prix de façon naturelle et vous évaluerez si c’est dans votre budget, si vous pouvez vous l’offrir. Il pourra aussi être un peu mal à l’aise et commencer par expliquer que cela lui a pris beaucoup de temps de réalisation. Avant de donner du bout des lèvres le prix. L’artiste ouvre alors la porte à la négociation car lui-même n’est pas à l’aise à l’idée de demander autant d’argent pour son travail. Le client essaiera de négocier le bout de gras, au grand dam de l’artiste ou trouvera cela trop cher et cela est induit par la posture de l’artiste. Face à une remise, quand on est totalement en accord intérieurement avec le tarif affiché, les demandes de remise sont moins fréquentes et vous êtes à l’aise avec le fait de dire non » ou de limiter la remise à un niveau acceptable pour vous. Il faut accepter de perdre la mission plutôt que de travailler pour trop peu face à un client cherchant le prix toujours le plus bas. Il est fort heureusement possible de corriger ces schémas inconscients et de supprimer cette dissonance » entre ce que je dis et ce que je pense intérieurement. Plus d’infos ici sur l’accompagnement que je propose. A votre tour ! Donnez-moi votre avis ! Est-ce que cet article vous a aidé ? Est-ce que vous avez encore des difficultés ou des questions ? dites-le moi dans les commentaires ci-dessous. Je m’efforcerai d’y répondre de la façon la plus précise !

Premièrementvous devez connaître votre profit net: 80 000 x 27,5 % = 22 000 euros. Vous avez alors hypothétiquement un profit net de 22 000 euros avec les chiffres avancés. Ensuite vous allez diviser le budget de départ pour le studio de photo par le profit net : 25 000 / 22 000 = 1,14 année. C'est-à-dire qu’il faudra un peu plus d

Pour arriver à vendre les prestations de services de sa société, il faudrait avoir certaines qualités humaines mais aussi certaines compétences professionnelles. En effet, vendre un produit s’avère plus facile » que de vendre une prestation de service. Si vous avez quelques difficultés à endosser votre rôle de vendeur de services, voici quelques conseils sur comment s’y prendre. •• Une relation de confiance à installer Réussir à vendre un service est synonyme de défi perpétuel à relever pour gagner la confiance des futurs clients. En effet, monnayer un service consiste à donner un caractère réel à quelque chose qui n’est pas encore visible. Pour vendre un service de décoration, ou un service de formation, il faudrait présenter des dessins, des réalisations concrètes, des plans détaillés,…Votre futur client se sentira plus entre de bonnes mains et sera confiant pour faire un achat. •• Une bonne stratégie d’influence au point Lorsqu’un client vous expose le service dont il a besoin, vous vous devrez de mettre instantanément au point une bonne stratégie d’influence qui visera à gagner la confiance du prospect. Pour cela, vous aurez d’abord à prendre connaissance de ses besoins spécifiques. Ensuite vous ré-exprimerez ses désirs de façon à ce qu’il sente que vous êtes à son écoute. Vos propres mots devront s’aligner au langage de votre prospect. Une ou deux sans plus ! petites flatteries habilement placées sont toujours appréciées. Enfin, il est à éviter de relancer trop régulièrement le client, il s’empressera de voir ailleurs se sentant harcelé ! •• La fameuse méthode de QQOQCPC Cette méthode est inculquée généralement dans les formations en communication. QQOQCPC signifie Qui le client Quoi ses besoins spécifiques, Où le lieu où le service est requis, Quand le délai demandé Comment la technique à utiliser, Pourquoi l’objectif du service, Combien le budget prévu par le client, la quantité de service désirée. Cette méthode est à appliquer pour chaque demande de prestation, sachant que les exigences des clients sont les uns toujours plus spécifiques que les autres. •• Le système de parrainage, une bonne astuce Technique marketing désormais très utilisée et qui a fait ses preuves pour trouver de nouveaux clients consiste en le système de parrainage. Vous proposerez à un client une baisse de 5 à 10% sur sa prochaine facture, s’il vous amène un nouveau client. L’appât de la remise vous fera d’emblée une bonne publicité et un bouche-à-oreille inestimable ! •• Une bonne stratégie marketing en ligne Aujourd’hui Internet est devenu incontournable pour vendre. Si la communication en ligne est devenue l’un des plus grands enjeux des enseignes commerciales, c’est parce qu’utilisé à bon escient, il génère de la visibilité qui, s’il est entretenu, engendre la notoriété et à terme enclenche les ventes. De ce fait, il est important de définir une politique commerciale précise et bien rodée, concernant la mise en avant de vos prestations de service en ligne. Cela se passera, par un site vitrine qui présentera l’ensemble de vos activités, et idéalement des outils pratiques pour tester et commander facilement et rapidement vos services, complété par un ou plusieurs plateformes annexes comme un mini-site, un blog ou un réseau social devis gratuit, test gratuit, offre spéciales, billets d’astuces sur les blogs, teasing et publicité sur les réseaux sociaux…. Votre réputation en ligne est toute aussi importante que la qualité de vos produits plus vous aurez des retours positifs sur vos services, plus vous vendrez de prestations.

Depréférence, la lettre de résiliation anticipée du contrat de prestation de services devra être réalisée par lettre recommandée avec accusé de réception (LRAR), et ce, en respectant un délai de préavis raisonnable. Le caractère raisonnable du préavis sera apprécié eu égard à la durée de la relation entre les parties.

Pour tout prestataire, professionnel ou consultant qui recherche des clients, une possibilité est d'envoyer une lettre de présentation de ses services et prestations à d'autres entreprises dont les besoins pourraient correspondre. Coover met à votre disposition un modèle de déclaration de service Word rédigé par notre département juridique. Il est disponible en format Doc. Vous pouvez le télécharger gratuitement et anonymement. Lettre de proposition de service document type à télécharger Cet exemple de lettre de proposition de service sera à adapter en fonction des spécificités de votre entreprise. Une lettre de proposition de service informatique ne sera pas la même qu'une lettre de proposition de service de nettoyage par exemple. Proposition de service comment ça marche ? Une offre de service est un document qui décrit les services ou les produits offerts par une entreprise et qui s'adresse à un ou à plusieurs clients potentiels. Une offre de service peut être générale et s'adresser à plusieurs clients potentiels de l'entreprise. Néanmoins, il est important de personnaliser son offre de service afin de mieux cerner les entreprises. Plusieurs points sont importants à mentionner dans votre lettre Votre activité l'entreprise auquel vous envoyez l'offre doit se retrouver dans ce que vous proposez. Il faut être clair et complet tout en restant concis. Les tarifs dans un soucis de clarté, l'entreprise auquel vous envoyez l'offre, doit comprendre rapidement combien elle devra débourser pour s'attacher vos services. Un moyen de contact aux termes de la proposition de service, il est important d’y inscrire les coordonnées de façon lisible afin de maximiser les chances de se faire recontacter. Vous pouvez également joindre une brochure de votre entreprise ou le lien de votre site internet. ^{Danscet article je vous présente un exemple de dialogue pour convaincre un client et vendre vos services et prestations de coaching ou d'accompagnement. Évidemment, c'est un exemple sorti de tout un contexte qui a une grande importance pour faire que ce dialogue puisse être réellement efficace pour convaincre un client et vendre vos services. Dans cet article je vous}

Un canal de distribution est le parcours que va suivre un produit ou un service, pour aller de l'entreprise au client. Les différents canaux de distribution peuvent répondre à plusieurs finalités réduire le nombre d'intermédiaires entre vous et votre clientèle, réduire les coûts, avoir un meilleur positionnement de votre produit sur le marché…Bien choisir son canal de distribution est essentiel il peut avoir des conséquences sur vos ventes, vos coûts de production et, plus généralement, sur l'activité globale de votre entreprise. Décidez de votre canal de distribution dès le mix marketing de votre business plan, à la rubrique Place politique de distribution.Les réseaux de distribution et les acteursTrois critères entrent principalement en compte dans le choix de votre canal de distribution la nature de votre produit, votre clientèle potentielle et le marché ciblé. Commencez à y réfléchir très en amont dans le développement de votre produit. Comment voulez-vous vendre vos produits ? Quelle clientèle visez-vous ? Quel est le meilleur moyen pour l'atteindre ? Dans quelle gamme de produits vous situez-vous ? Vous disposez de plusieurs moyens pour vendre vos produits. Selon le canal de distribution que vous aurez choisi, vous aurez peut-être besoin de faire appel à des intermédiaires, qui peuvent avoir des rôles différents dans la vente de vos produits ou services. La vente directe Elle vous permet de vendre directement vos produits ou services aux utilisateurs finaux. Vous n'avez pas besoin de faire appel à des intermédiaires. Au lancement de votre activité, ce peut être un bon moyen de bâtir votre clientèle et cela peut vous permettre également d'affiner vos produits et votre offre marketing. Les modes de vente de ce canal de distribution sont la vente par téléphone, à domicile, sur les marchés, dans les événements comme les salons professionnels et, bien évidemment, la vente dans votre propre boutique ou espace de vente, réel ou limite principale de la vente directe est le manque de levier que vous apporte un réseau de distributeurs. Vous êtes producteur et vendeur en même temps, ce qui est très chronophage et ne vous permet pas de toucher un grand nombre de le e-commerce est un canal de distribution direct très intéressant et permet de se développer rapidement, pour un coût plus faible que l’ouverture de distribution indirecteAppelée aussi vente en gros, la distribution indirecte repose sur des intermédiaires pour vendre ses produits des grossistes, logisticiens, détaillants. L’idée est de déléguer la logistique et la distribution à des tiers dont c’est le métier, pour se concentrer sur son cœur de métier le canal de distribution indirect est le mode de distribution le plus classique du commerce de détail, pour les grosses marques. Effectivement, plus le nombre de clients augmente, plus les coûts marginaux de production diminuent, plus il est intéressant pour l’entreprise de déléguer sa distribution et d’utiliser un canal de distribution indirect. L’inconvénient de la distribution indirecte réside dans la complexité de gérer plusieurs intermédiaires, mais surtout dans “l’éloignement” avec le consommateur final et donc, un moindre contrôle sur l’expérience de vente. La vente au détailElle représente le plus gros réseau de distribution. Elle regroupe en effet la vente dans les supermarchés, les épiceries de proximité, les distributeurs spécialisés, les magasins entrepôts, les distributeurs le cadre de la vente au détail, vous aurez souvent besoin de faire appel à différents intermédiaires Le distributeur il achète la marchandise puis la revend en prenant une marge. Il a un rôle important dans le positionnement de votre produit sur le marché. Les activités d'un distributeur varient, celui-ci peut être spécialisé ou non, effectuer ou non un suivi auprès des acheteurs et de la clientèle… Le courtier il n'achète pas vos produits, il se charge d'en faire la promotion auprès de potentiels acheteurs. Votre courtier doit avoir une bonne expertise de votre marché et un bon réseau de connaissances, auprès desquelles il va conseiller votre de la vente de détail retail en anglais est que vous déléguez la partie vente au client et la puissance de la distribution. Typiquement, si votre produit est distribué par Carrefour ou Leroy Merlin, vous couvrez la France entière sans ouvrir vos propres boutiques. L'inconvénient réside dans le fait que vous perdez le contact privilégié avec vos clients et dépendez des distributeurs grandes enseignes, magasins spécialisés pour distribuer vos produits. La distribution intensive / sélectiveLa distribution intensive concerne certains produits de grande consommation ou des commodités. Vous couvrez une zone géographique définie et proposez vos produits dans le plus de points de ventes possible. Le niveau de distribution important nécessite un stock important et une logistique bien rodée. L’inconvénient réside souvent dans le prix peu élevé et les coûts de distribution. À l’inverse, le produit est distribué partout, ce qui permet d’exposer la marque et de fidéliser des clients. La distribution sélective est adaptée à certains produits de niche ou des produits premiums à luxe. Ce mode de distribution vise la rareté, l’exclusivité et une meilleure expérience client. C’est le choix que prennent les marques de luxe Chanel n’est pas distribué en grande surface, par exemple. Mais aussi certaines marques DTC direct to consumer présentes dans des concepts stores choisis avec ? Cultiver l’image de marque. Cependant, l’économie d’échelle est plus compliquée à atteindre. Le circuit court / circuit longLe circuit court est un canal de distribution de plus en plus populaire pour des raisons d’économies de coûts mais aussi écologiques. Concrètement, le canal de distribution en circuit court n’implique qu’un intermédiaire voire aucun entre le producteur et le client Un agriculteur → une boutique AMAP → le plus d’un contact direct avec le client, le circuit court permet de supprimer des coûts intermédiaires pour une distribution plus contrôlée, en lien avec les besoins des clients. Mais attention, la distribution directe n’est pas adaptée à un développement canal de distribution en circuit long est l’inverse du circuit court, les intermédiaires s’accumulent entre le producteur et le client. C’est un circuit de distribution indirect passant par des grossistes ou des centrales d’achat… circuit long rime avec une activité qui s’intensifie et a besoin de couvrir d’autres zones géographiques. Elle permet de réduire les coûts logistiques, au risque de perdre le contact des circuits courts et longs ont leurs avantages et leurs inconvénients à certaines étapes de votre le canal de distribution le mieux adaptéLe choix du canal de distribution dépend de la nature du produit, de la capacité de production et de la capacité financière de votre entreprise, de vos préférences personnelles et du marché que vous ciblez. Pour choisir votre canal de distribution, vous pouvez comparer les coûts de chaque intermédiaire sur les différents précipitez pas votre choix prenez le temps de comparer plusieurs schémas de distribution en vous posant notamment les questions canal de distribution choisi est-il en adéquation avec l'image de marque de votre produit ? Par exemple, vous n'allez pas vendre un produit de luxe en grande canal de distribution positionne-t-il votre produit sur le marché que vous visez ? Quelle sera la place de votre produit sur ce marché ?Votre intermédiaire est-il reconnu et apprécié sur le marché où vous souhaitez vous positionner ?Pouvez-vous assumer les coûts de distribution ? Les marges réclamées par chaque intermédiaire permettent-elles d'assurer la rentabilité économique du produit ?Votre intermédiaire a-t-il mis en place des techniques de marketing pour assurer la promotion de votre produit ?Vos distributeurs sont-ils implantés dans des régions où se trouve un nombre suffisant de clients potentiels ? Sont-ils facilement accessibles ?Avez-vous anticipé l'organisation de votre logistique ? Si vous avez choisi la vente directe, avez-vous des coûts d'exportation ? Quels sont vos délais d'acheminement ?Pensez également que le canal de distribution peut évoluer dans le temps par exemple, vous pouvez d'abord vendre vos produits en direct sur les marchés. Puis, si le succès est au rendez-vous et que votre capacité de production peut augmenter, vous pourrez passer à la vitesse supérieure et passer par un réseau de distributeurs, voire ouvrir votre propre DrevonRédacteur Article mis à jour le 19 août 2022

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